Beaucoup de formations achat sont focalisées sur les "Outils" techniques. Les plus classiques s'orientent vers la négociation. Des formations plus avancées insisteront sur le "Category Management" et le développement d'une stratégie cohérente avec la stratégie de l'entreprise, pour développer des avantages concurrentiels durables. Mais est-ce suffisant?
Si les compétences techniques ne sont pas renforcées par des compétences organisationnelles, l'acheteur ne pourra jamais atteindre sont impact maximum.
- Dans sa relation avec ses clients internes
- Dans celle qu'il développe avec les fournisseurs clé de l'entreprise, en particulier ceux qui contribuent à l'innovation, qui ont un objectif congruent à celui de leur client au sein d'une entreprise étendue.
Ces compétences sont issues des travaux de Covey sur les traits des leaders, et de l'observation, et de ceux de Jean-Louis Viargues, (Kedge, HEC) spécialiste des relations d'équipes.
- Ecouter pour comprendre les parties prenantes
- Etre créatif et confiant dans son jugement pour développer une solution
- Convaincre en intégrant leur point de vue pour engager toutes les parties prenantes
- Gérer la résistance au changement et les difficultés de mise en place pour réaliser les objectifs
Ces éléments s'intègrent naturellement dans le processus de développement d'une stratégie achat et permettent de dépasser les limitations des approches basées sur le rapport de force et la standardisation des approches.